독후감 설득의 심리학 로버트 치알디니
분야
hwp나는 예전부터 심리학이라는 분야를 좋아했었다. 심리학에 관련된 책을 읽고 생활에 적응시켜 남들의 심리를 꿰뚫어 본다는 것이 나 자신을 멋있어 보이고 남들과는 다르다는 자부심이 들게 만들었기 때문이다. 그래서 교수님께서 추천해주신 도서목록 중 심리학책이 있다는 것이 다행이라고 생각하며 흥미롭게 ‘설득의 심리학’이라는 책을 읽었던 것 같다.
또한 ‘설득의 심리학’은 내가 지금까지 읽어왔던 책들과는 다른 내용이라서 하나하나 배우고 깨닫는 기분이지만 유익한 내용이라 나쁘지 않았고 이 책을 읽으면서 사기꾼이 되는 것이 아니냐며 친구들과 농담도 하곤 했다. 그 정도로 나는 이 책이 주는 교훈에 빠졌으며 실생활에 꼭 써보고 싶은 기분이 들었다.
책의 주된 내용은 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙에 관한 이야기들로 구성되어 있는데 그 법칙들을 직접 실험하여 정확성을 보여주어서 더욱 신뢰감이 쌓였다.
처음에는 ‘생각해 봅시다’라는 페이지에서 팔리지 않던 터키옥이 2배의 가격으로 모두 팔렸다는 이야기로 인해 흥미를 유발하였다. 빨리 뒷장을 읽어서 그 이유를 알고 싶었다. 사람들은 비싼 것은 좋은 것이라는 고정관념이 있어서 터무니없는 2배의 가격인대도 모두 팔린 것이었다. 나도 비싼 것은 좋은 것이라고 생각했었는데 이런 고정관념을 악용하여 물건을 비싸게 파는 사람들이 있을 것이라는 생각에 다음에는 품질과 가격을 따져보고 사야겠다는 생각을 하였다.
설득의 법칙 중 첫 번째인 상호성의 법칙은 내가 먼저 호의를 베풀면 이어서 호의를 받은 사람에게 또 다른 호의를 받을 수 있다는 법칙이었다. 하지만 다른 의미로도 쓰였는데 일보 후퇴 이보 전진이라는 전략이었다. 이건 먼저 거짓된 무리한 부탁을 먼저 요구하고 거절을 하면 원래 하려했던 부탁을 하는 것이다. 이렇게 하면 상대방에게 큰 부탁에서 작은 부탁으로 양보한 것처럼 보일 수 있기 때문에 거절을 당하지 않을 확률이 높다고 한다.
두 번째 법칙은 일관성의 법칙으로 내가 선택한 상품과 서비스가 최고라고 믿는 법칙이다. 이건 시험을 볼 때 많이 느끼는 법칙이 아닐까 생각이 들었다. 내가 찍은 답이 맞는 것 같고 그렇게 믿고만 싶기 때문이다. 또한 일관성은 주관이 뚜렷하게 구분되기 때문에 중요하기도 하지만 때로는 어리석은 일면도 있다. 따라서 우리는 자동적으로 생각 없이 일관적인 행동을 보이려는 경향에 신중을 가하여 자동화된 개입-일관성 반응을 악용하고자 하는 불로소득자들로부터 자기방어를 해야 만 한다.
세 번째 법칙은 사회적 증거의 법칙이라는 것인데 이 법칙은 특별히 주어진 상황에서 우리 행동의 옳고 그름은 얼마나 많은 다른 사람들이 우리와 행동을 같이 하느냐에 의해 결정된다고 주장하고 있다. 일반적으로 다른 사람들이 하는 대로 행동하게 되면, 즉 사회적 증거에 따라 행동하면, 실수할 확률이 줄어든다. 왜냐하면 많은 경우에 다수의 행동은 올바르다고 인정되기 때문이다. 이 법칙 속 세부내용에 ‘구경꾼은 절대 도와주지 않는다’라는 제목이 있는데 내가 그 전에 읽었던 책에서는 ‘성냥팔이 소녀가 왜 추운 겨울 밖에서 얼어 죽었을까?’라는 문장이 있었다. 이 두 문장의 공통점은 방관자 효과이다. 만약 위기 상황에서 방관자 효과를 벗어나려 한다면 오직 한 사람을 선택하여 도움을 요청하는 것이 위기 상황에서 벗어날 수 있는 가장 좋은 방법이다. 그렇지 않는다면 구경꾼들 즉 방관자들은 사회적 증거의 법칙에 따른 다수의 무지 효과에 의하여 상황을 별 것 아닌 것으로 마음대로 생각해 버릴지도 모른다.
