로버트 치알디니의 설득의 심리학을 읽고 본인이 적용한 사례를 중심으로 독후감을 작성한다
분야
hwp‘설득의 심리학’은 미국 애리조나 주립 대학교의 심리마케팅학과 교수인 로버트치알디니가 저술한 자기개발서이다. 이 책은 서점에서 흔하게 볼수 있는 자기개발서 저자들과는 다르게, 대중적으로 유명하고 학술적으로도 성공한 사회심리학자이다. 따라서 인간의 심리를 가장 심도 있게 파악함에 있어서 설득의 심리학을 선정하게 되었다.
본론
“ 설득의 심리학 “
우리는 남을 설득하는 경우보다는 남에 의해서 설득당하는 경우가 훨씬 더 많다고 본다. 그런데도 우리가 남에 의해서 설득당해서 원하지 않는 행동을 하고 있다는 사실을 깨닫지 못하는 경우가 허다하다. 설득의 심리학 저자는 설득 상황에 대한 다양한 사례들을 분석한 결과, 어떤 일정한 심리학의 법칙들이 상대의 승낙을 받아내는 데 결정적인 영향을 끼친다는 사실을 발견했다.
물론 설득전문가들만이 소기의 목적을 이루기 위해서 이러한 법칙들을 알고 사용하는 것이 아니라고 한다. 우리 모두가 일상생활에서 어느정도는 이웃과 친구와 연인과 가족과의 상호관계에서 이 법칙들을 이용하기도 하고 이 원리의 희생자가 되기도 하기 때문이다.
이 책의 주요부분은 저자가 설득 과정에서 영향을 끼치는 6가지 심리학의 법칙, 즉 상호성의 법칙, 일관성의 법칙, 사회적 증거의 법칙, 호감의 법칙, 권위의 법칙, 희귀성의 법칙이라는 여섯 가지 설득의 법칙들이 사회에서 어떤 기능을 담당하는지 혹은 얼마나 상대에게 강력한 영향력을 발휘하는 지를 밝혀주고 있는 책인 것으로 보여진다.
” 6가지 법칙“
상호성의 법칙
상호성의 법칙이란 우리가 만약 다른 사람에게 호의를 받는다면 받은 호의를 그들에게 그대로 갚아야 한다는 강박관념에 시달리게 된다는 것이다.
일관성의 법칙
사회적인 상황에서 일정한 선택을 하게 되면, 그 선택에 대하여 일관성이라는 압력이 작용하게 되면서 사람들이 그 선택에 대해 합리화하기 위한 방향으로 나아가게 된다는 법칙을 의미한다. 이러한 일관성의 법칙을 상대방을 설득하기 위한 전략으로 활용하기 위해서는 문전걸치기 전략을 이용해볼 수 있다. 쉽게 말해 상대방이 하기 쉬운 작은 요청으로 시작하여 자신이 진심으로 원했던 큰 요청을 수락하도록 만들어내는 것이다. 사람들은 작은 요청에 수락하게 되었을 때 나중에 이보다 큰 요청에도 동의할 가능성이 높다고 볼 수 있다.
사회적 증가의 법칙
이것은 대다수 사람들의 판단, 감정을 따라가려는 심리이다. 쉽게 말하면 사람들이 전부 같은 생각힐 때는 아무도 깊이 생각하지 않는다는 것이다. 예를 들어 맛집으로 소문나면 사람들이 무비판적으로 그 맛집에 줄을 서는 현상도 사회적 정거의 원칙이 따르는 것으로 볼 수 있다. 그렇기 때문에 일부 가게에서는 일부러 손님 줄을 세우기도 한다.
호감의 원칙
로버트 치알디니. (2013). 설득의 심리학. 21세기북스.
허재홍. (2014). 눈치가 안녕감과 대인관계에 미치는 영향. 상담학연구.
김은혜. (2015. 06. 26). [인터뷰] 설득의 심리학, 로버트 치알디니 교수. 중앙일보.
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