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분야
hwp프롤로그 - 설득 심리학으로의 초대
1. 상호성의 법칙
2. 일관성의 법칙
3. 사회적 증거의 법칙
4. 호감의 법칙
5. 권위의 법칙
6. 희귀성의 법칙
에필로그 - 정보화시대의 설득 전략
☞ 저 자 로버트 치알디니
애리조나 주립대학의 심리학과 석좌교수이며, 대학원 담당 연구 교수직도 겸임하고 있다. 위스콘신 대학, 노스캐롤라이나 대학, 컬럼비아 대학에서 각각 심리학과와 대학원 박사 과정을 마쳤으며, 인성과 사회심리학 협회의 회장을 지낸 바 있다.
☙ 설득의 심리학
프롤로그 - 설득 심리학으로의 초대
어미 칠면조에게 있어서 새끼 칠면조의 냄새나 신체 접촉, 그리고 생김새는 아무런 자극을 주지 않는다. 오직 새끼 칠면조의 '칩칩' 소리가 있어야만 어미 칠면조는 자기의 새끼를 돌보기 시작한다. 심지어는 칠면조와 천적관계에 있는 족제비의 박제에 녹음기를 내장하여 새끼 칠면조의 '칩칩' 소리를 내면 어미 칠면조는 박제 족제비를 자기 새끼라고 생각하고 품에 안기까지 한다.
어미 칠면조의 모성적 본능은 '칩칩'이라는 소리 하나에 마치 자동인형처럼 작동된다. 그런데 이러한 자동화된 행동은 어미 칠면조에만 국한된 현상이 결코 아니다. 고정행동 유형이라고 불리는 이러한 특이한 행동은 언제나 똑같은 순서로 그리고 변함 없이 일정한 방식으로 일어나고 있다. 그리고 이러한 고정행동을 유발하는 '칩칩' 소리와 같은 특정한 '유발기제'가 존재한다.
여기에서 중요한 점은 우리 인간에게도 미리 프로그램 된 고정화된 행동이 있다는 것이다. 따라서 이러한 고정화된 행동을 유발시키는 유발기제가 작동하면 우리는 상황과 전혀 어울리지 않는 어리석은 행동을 하기도 한다. '열려라 참깨'라는 암호에 의해 육중한 동굴 문이 자동으로 열리듯이 적절한 유발기제가 작동하면 우리는 정해진 행동을 순서에 따라 자동적으로 진행하는 것이다.
한 인디안 보석 가게에서 지배인이 평소 가격의 1/2로 판매할 예정이었던 터키옥의 가격을 실수로 2배로 매겼다. 그런데 그렇게 가격이 오르자 관광객들이 벌떼처럼 터키옥에 몰려들어서는 삽시간에 터키옥은 매진되고 말았다. 이는 '비싼 것 = 좋은 것'이라는 사람들의 일반적인 고정관념에 터무니없는 터키옥의 가격이 유발기제로 작용했기 때문이다.
이처럼 자동화되고 고정관념화 된 행동들은 인간의 삶을 유지하기 위하여 꼭 필요한 행동일 뿐만 아니라 많은 경우에 효과적이기도 하다. 우리는 지금 쉴새 없이 변화하는 복잡다단한 환경 속에서 살고 있기 때문에 생존을 위해 빠르게 의사결정을 해야 한다. 그렇기 때문에 우리는 어쩔 수 없이 고정관념을 사용하고 어림짐작에 따라 행동할 수밖에 없다. 물론, 고정관념이나 유발기제가 요구하는 행동이 항상 주어진 상황에 적절하지 않을 수도 있다. 그러나 다른 대안이 없기 때문에 우리는 고정관념이나 유발기제가 요구하는 행동의 불완전성을 받아들이지 않을 수 없는 것이다.................................................................
로버트 치알디니 | 이현우 역 | 21세기북스
