분야
docx세분화 및 구매동기, 미충족 욕구
세분화
시장세분화 분석은 경쟁우위를 분석하는 데 있어, 고객을 먼저 이해하고, 그들에게 ‘눈이 번쩍 뜨이는 제안’을 하기 위한 자료수집 및 고객 분석의 과정이다. 이 자료들을 기반으로 기업은 마케팅 프로그램을 개발하며, 수행한 이후, 성과가 미진한 부분들을 평가 및 수정하는 반복 작업을 실시한다.
이러한 시장세분화 전략은 크게 세 단계의 스탭으로 구성되어 있다. 첫째, 표적시장에 어필하는 마케팅 프로그램 개발 여부, 둘째, 경쟁자 반응이 있어도 지속될 수 있는지, 셋째, 프로그램 개발을 위한 투자 비용 대비 얻게 되는 이익의 비중이 그 내용이다.
시장세분화 전략은 본원적으로 경쟁우위를 가지고자 하는 목적이 있으나, 한편으로는 경쟁자들이 아직 발견하지 못하였거나, 혹 공격할 수 없는 격차를 가진 블루오션을 발견하는 데 근원적인 목적을 둔다. 이로 말미암아 우리 기업 및 조직이 시장 내에서 지배적인 포지션을 확보함으로써, 기업의 본원적 가치인 ‘이윤 창출’을 극대화 하는 것이다.
시장세분화 전략을 적절하게 구사하기 위해, 마케팅 담당자는 소비자에 대해서 정의를 내릴 만한 몇몇 요소들을 인지하고, 그를 중심으로 자료를 수집하여야 한다. 그 중, 대표적인 방법은 고객 관련 특징(인구통계 스타일 및 라이프스타일), 제품 관련 특징(브랜드 충성도 및 사용자 유형 등 사용자 경험을 중심으로 자료를 수집함이 가장 보편적이다.
이외 시장세분화전략에서 중요하게 여겨지는 요소로써 사용자의 사용량, 편익, 가격민감성, 브랜드 충성도, 용도 등 다양한 변수들을 고려하는 것 역시 고객을 이해하기 위한 세분화의 중요한 가치로 평가된다.
구매동기
세분화로 고객에 대한 정의가 끝났다면, 구매 동기를 분석해야 한다. 이는 고객에게 우리 제품 및 서비스가 필요한지, 다른 대체 상품들은 없는지, 고객이 그간 비슷한 상품군들 혹 우리 브랜드에게 가졌던 불쾌한 경험은 없는지 재확인하는 절차를 우선적으로 대입해볼 수 있을 것이다. 이 정보를 기반으로, 고객들에게 어필할 현재 우리 제품의 새로운 포지셔닝이 필요한지, 아니면 신제품 혹 제품다변화 전략을 통해 프리미엄 혹 저가 상품으로 개발이 새롭게 필요한지 의사결정을 내려야 할 것이다.
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